苦逼的体育培训行业能不能做出技术含量?可以参考下这家篮球培训机构的做法

2018-04-28 观点FutureDay

苦逼的体育培训行业能不能做出技术含量?可以参考下这家篮球培训机构的做法


4月25日,在懒熊FutureDay系列论坛之「体育培训掘金术·上海站」活动上,YBDL青少年篮球发展联盟创始人张晋之就《从1.0到3.0,如何为苦逼的体育培训行业增加技术含量》为题发表演讲。


张晋之认为,篮球培训市场核心就是少儿培训,在从1.0到3.0的过程中,场地、销售和管理系统的把控上都需要做到更加精细化。


以下为内容节选:


张晋之:关于政策对行业的影响,其实我深有体会,上周面试了一个人,是做幼升小的素质教育,创业失败了,他是很有名的老师,做的很好,收费能到3、5万,为什么?因为天天保安、公安在抓他,我们觉得体育培训行业比较幸福的,没有听说哪个体育培训行业被查处。


我们投资人每天都会发监管我们的教育培训的一些政策,相比之下我们体育培训绝对不会受影响,这是一个很阳光的产业,我们没有给学生加负,我们是给孩子健康快乐,所以投资人看好这个领域。


我是2008年开始创业的。那个时候一直做体育赛事,我是一个资深的篮球迷,然后到了2009年的时候,快破产了,做不下去了。2010年拿到2000万的赞助,开始做赛事,我当时挺感兴趣的,那个时候2000万对体育行业天文数字。我当时做To B的业务,来钱快。


然而到了2013年,我发觉整个体育赛事产业在中国做不下去。为什么?美国60%的营收是版权、转播权的售卖,在中国60%的成本是版权、转播权。然后我们开始转型,转到To C的业务,发现家长的付费意愿特别强,我篮球资源特别多,就开始从事这个行业。


从事一半招了很多人,我是微博随便发一下,来了150个孩子,都是14、15岁左右的初高中生。我们请了美国顶尖的教练过来,训练效果非常好。结束了没有一个成人过来,为什么?那时我发觉体育培训就是一个青少年的培训,成人市场基本是不存在的,可能只有像街舞,成人的市场还不错。


成人体育培训有两个问题,一个是市场不大,还有一个是续费率非常低,基本上是一次性的生意,没有那么大的增长性和延续性。今年100个人,明年还要找100个人,数字不会增长。


截止到昨天,我们YBDL培训对象中,3到7岁的占41%,8到12岁的占46%,12岁以上占13%,这个3到7岁的数字,非常有意思。我们从2015年开始做,3到7岁从一开始只有6%,现在长到40%,越来越低龄。


接下来我想分享的是对体育培训行业的变化的看法。


体育培训的1.0时代,是家长+教练+场地,整个都是体育资源导向的生意,做这个生意的是教练员、退役的运动员还有一些体育老师,整个资源都在体育方面。


但是到了1.5时代,是教练+场地+学校。然而进学校也有很多问题,一种是课中课,普遍大家觉得赚不到钱,因为学校的经费有限,比较牛的像闵行的一些机构,他们在学校有一万个学员,都是课中课的形式,场地免费用,然后分成。这个时间段中,行业是教育资源导向的,大家拼的是教育资源,跟哪个校长关系好,跟哪个区的教委关系好,然后进学校。


然后进入2.0时代,基本上体育机构是公司化运营了,场地+教练=销售。有专门销售的培训机构很少,主要靠地推,好处是可复制非常强,没有地域的差别,而且扩张速度非常快,毛利非常高。


但我觉得有几个缺点,我上次跟投资人也聊过。一个是容易被复制,这个模式大家会觉得你做得这么好,我也可以这么做。第二个是课程质量的问题,我听他们的老师说,课程二次续费率在20%以上,我相信各位都是50%到60%的续费率,这个环节很难留住客户,因为人实在太多,教学质量很难把控。还有第三个问题是体态臃肿,整个模式只能靠人堆起来,在红利期,只要销售的人跟得上,人就会越多。但是我们想效仿肯定会遇到瓶颈,而且招销售是最困难的事情。


我之前发微博,我们说有很好的环境,收到170多份简历,最后说做销售,只留下5个人。我跟他们讲梦想,你来我们先打篮球,销不销售再说了,我先把人数做上去,我们有一些成功的案例,我们企业的标语是一起玩,你先来玩,先进来打篮球,顺便赚点钱,慢慢的洗脑、贯穿这样的思维,然后让他们去做这个销售。如果他能赚到钱,自然会做这个事情,如果一开始跟他们说天天要地推,大多数是做不到的。


这是2.0时代,在两年前吧,这个模式是最好最实用的,但是现在会有一些瓶颈。


然后到了2.5时代,是场地升级+服务升级,前面销售的问题可以解决了,最大的问题是场地,现在培训机构和场地的关系是非常紧张的,做得好的场地肯定要涨价,我们那个时候场地上海的篮球场全场400块一个小时算比较贵的,现在洛克公园没有1200块是拿不下来的。1200块要多少学生才能挣回来,整个场地把你的培训的利润全部赚走了。


这时候你肯定想我得自己做场地,这个模式是体育培训+场地运营,这个好处是什么,我有自己的场地,可以提供很多服务,家长可以在旁边喝茶,做指甲。我可以办自己的赛事,可以做很多服务。


我拿了第一个自己的场地是在虹口,700平方,当时4个销售在那边,一年找了1000个学生,为什么这么块,因为自有场地的好处,是可以匹配家长所有时间,你想礼拜六上午就上午,当时你去外面租场地,上午租不到,客户就流失了,自有场地可以解决所有问题。


新的问题是什么呢?场地运营又出现问题了,周末很满,周中怎么办,天天空着,这个时候会有很多问题,你的场地费成本还不如租。篮球场还可以,平时有散客,其它的项目空置率是非常高的,而且体育培训周中开班非常难,周一到周四的上午基本上全空着。


前几天问了巨石达阵的董宇,我说你搞那个场地,你周中怎么办,他说我不借给别人。那你怎么办?他说我做3岁以下的小孩子的培训。我说3岁以下就能打橄榄球了?他说你不相信你试试看。后来我去了,3岁以下打篮球不行的,至少要拍球,橄榄球不要拍的,只需要拿球跑,大家非常开心。听上去不太靠谱,我不太相信会有这种事情发生,但是确实,3岁以下、学龄前的家长不上班的。


我觉得整个的模型必须要把场地运营和体育培训两方面都做好,你整个的产业才可以做好,而且拿地非常难,大家都在抢场地。2.5时代,大家面临的挑战一个是拿地,还有场地运营的水平,篮球有好处,因为打球的人总是有,我们培训不要付场地费的,场地运营可以把场地租金收回来,对我们是比较幸福的事情,但我们面临的是扩张场地的问题,跟大家一起合作,一起拿场地,我拿一千平,你拿500平大家一起发展,这个是未来的思路。


1.0到2.5,无非是这四点,我们必须要扩张到3.0,就是系统+文化。


系统有很多系统,我们这次做了教研管理系统、财务系统、销售系统、场馆系统等等,没有系统会发生什么事情?之前见了几个教练,见到我第一事情说我的课效果是最好的,我是专业教练,我最重要的核心是课程质量,我说然后呢?他说我当时有15个学生,在我这里一年已经打得非常好了。然后呢?这15个人没有一个人继续跟他学,为什么?因为打得太好了,他学会了,不需要再学了。家长觉得你教的这么好,孩子学的这么好,我不需要再学了。


我觉得现在的孩子体育培训已经成为刚需,女孩子跳舞,男孩子必须要会一项目体育运动,而中国人篮球是比较适合的。


我再讲讲销售,讲讲我们公司怎么做的。我们公司做销售三个维度,一个维度是渠道,专门一个部门叫渠道部,跟市场部一样,专门的负责线上投放,比如说百度推广,比如说大众点评。包括线下活动,开放式线下活动转化率是非常低的,因为你的区域密度是很重要的,如果密度不够,线上推广都是白搭。如果点不够多,不要做任何投放。


还有一个部分我们的CC,转介绍+续费,管好家长的转介绍,管好家长的续费。这个模式必须在有学员的基础上才能成型。


我们整整两个月,20个人不如2个人的业绩指标,这个模式并不是人的增加就能增加销售量,标准是一个CC必须要有60到100个学生,这样才能泡在家长身上,完成指标。但这个时候怎么扩张,我们碰到很大的问题,因为连续3个月都是这个问题,他们不会找新的人,天天坐在那边等家长,名单多到自己连打电话来不及,不要说地推。


所以这个时候我们从宏远时代挖了人,他们说,不做任何品牌宣传,就是地推,所以我们成立了BD部门,这个部门是比较辛苦的,工资会高一点,因为刚刚进来的时候,新人要快速成长,他们做不到第一单信心会受挫,这时候用BD的形式,尽快养成。


一个销售一个月能达到3到5万的业绩,只需要1个半月左右的时间,我们会招有能力的团队长领导他们,让他们知道这个行业怎么做,当他们手上的学员达到50到100个,然后就转到CC部门。这个是我们的销售的模式。


然后这个销售的模式上,我们要加一点点技术含量,就是我们在开发的东西,家长可以给你介绍3个学员,我们怎么通过技术让它变成1:15、1:20?这张海报,一般是我们招生的海报,一般都是销售自己发,但是我们要做的是让家长发,但是家长为什么帮你发这个东西?总得让家长得到一些好处,大家扫一下二维码这张二维码。


你们扫了一下,我第一时间收到短信,比如谁谁感兴趣。第二点会考虑让这个家长多了一节课,什么条件呢?家长的朋友必须扫这个东西,然后预约课程,这个达成,你会多一节课。如果买单了会多五节课,全自动的,非常简单。


但是有一个问题,这个东西家长只会转发一次,除非真的想赚课时,会转发多次,我们又研发了一个新的东西,让他转发第二次,这是一个游戏,跟孩子有关的、电影化情节化的游戏,才能让家长继续转发,它能像RPG通关游戏一样的,大家去玩。


这些营销手段能让家长二次转发,当然,最后目的还是留个人信息,上体验课。我们专门有一个团队天天研究怎么让家长做第二次转发的东西,这是手机端的。这只是一个互动性的小游戏之一,怎么引爆家长朋友圈,让他不断帮你转发。


我们最多的时候,家长帮我们销售转发、介绍了50个孩子,他一个月销售额达到了45万,当然这种不是经常有的。


然后我们又研发了一个东西,比如今天你参加我的比赛,全都基于后台系统,比如你孩子上课,上课的教练是谁,第二节上课的成绩怎么样,打败了多少学生,累计课程多少小时,这些通过后台的签到都能做到,这样家长会转发,只要这些东西融入到生成的东西里面他就会转发,别人就会看到,有兴趣又会形成新的转发。 我们怎么通过这些手段让家长愿意成为你的销售,这是最重要的,从微信端的裂变做这件事情。


还有我们怎么解决学员黏性的问题,大家的一般培训模式一周培训一次,我们自己推出App,在一个平台上,所有家长可以看到,你儿子学的好,我儿子学的不好,教练进行统一的点评,我们还有比赛、测试等等。


今天就先分享这些,希望对大家有所帮助。谢谢。



整理:懒熊体育作者 金承舟


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