再获A+轮融资,巨石达阵为何能在8个月里新增50个橄榄球青训校区? | 创业熊

2017-12-02 创业熊傅婧瑛

青训品牌巨石达阵在11月完成了A+轮融资。在众多青训品牌中,专攻美式橄榄球这一小众项目的巨石达阵做出了自己的特点。


2017年3月初完成A轮融资时,美式橄榄球青训品牌“巨石达阵”的创始人李克曾表示,“快的话下半年就会有A+轮或B轮。”


凯兴资本与九合创投今年3月完成对巨石达阵的A轮投资时,这个青训品牌已经在北京、上海和杭州拥有10个校区、超过5000名学生。(延展阅读:教5000个小孩橄榄球年入3000万,巨石达阵完成数千万A轮融资 | 创业熊)巨石达阵董事长董宇告诉懒熊体育,经过近8个月的发展,当巨石达阵在11月完成A+轮融资时,公司已经在全国范围内拥有60个校区(36家直营校区,24家加盟校区),学生人数达到2万人。


董宇没有透露具体数额,但他表示,本次由华谊兄弟体育领投的A+轮,融资金额达到千万元人民币级别。


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像美式橄榄球这样的小众运动正在中国经历一个始料未及的加速发展。


巨石达阵创始人之一的李克曾经回忆,2013年创立之初,一度遇到一堂课配备三个教练,但学生只有一个的窘境。直到2015年才取得突破,学生人数超过2000人。


体育浪潮的兴起和家长教育理念的升级很大程度上促成局面的改变。


根据德勤2016年发布的一份教育产业报告,中国K-12(基础教育阶段)培训产业市场规模在2020年预计可达到5000亿人民币。每年参加各类培训的青少年儿童达到1亿人次,体育培训在其中占据了较大份额,目前已拥有超过1000亿元规模的群体市场。


李克在年初接受懒熊体育的采访时曾透露,2016年,巨石达阵的全年营收达到3000万元,全部来自培训费用,基本与成本持平。


利用好小众运动的优势,并且更准确地满足市场需求,帮助巨石达阵在2017年获得增长。


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▲美式橄榄球对大多数中国人来说仍显陌生。


如今市场上的大多数青少年体育培训项目关注的是运动技能的专业性,特别是公众熟知的传统运动项目,不少人将参加体育培训用作未来职业上升的渠道。某种程度上使得美式橄榄球这个在中国属于绝对小众、基本没有职业上升渠道的运动,反而拥有意想不到的优势。没有成绩的要求,参加培训的孩子和家长反倒可以更放松地享受其乐趣。


“我们会分析孩子为什么会选择我们巨石达阵,我们有一个列表,第一个(原因)是好玩,第二个是感觉特别酷,第三就是不用再去学习了。这是从孩子角度的感观。”董宇对懒熊体育说,“家长理由的排名,第一是让孩子锻炼身体,第二是建立孩子的团队意识,第三要给孩子塑造阳光的性格,第四是让孩子学英语。”


“家长喜欢这项运动的都比较少,他们都不了解这是什么运动。”董宇说,“这个项目主要是比较新颖。当孩子们穿上盔甲时,就和其他运动有非常大的区别,特别像是小的钢铁侠。”

 

最初设计课程产品时,巨石达阵也曾想过做最专业的橄榄球技术训练。可经过调研和实践他们发现,市场根本没有这个需求,无论家长还是孩子并不在意专业与否。


董宇表示,现在产品的调整完全按照客户的需求处理。


巨石达阵现有的课程分为不同级别,6岁以下孩子的课程以游戏为主,配合美式橄榄球的基础训练。6岁到12岁的孩子可以穿戴全套美式橄榄球装备,进行技术动作和战术训练。学生的装备采用租赁制,一年的租金为199元。


同时它也设立Future League青少年橄榄球联赛。从2015年开始至今,参加比赛的球队从最初的2支发展到了现在的14支。2018年赛事将全面升级,增加中场表演和现场解说,还会邀请重量级嘉宾在比赛开始前为学生做指导。成绩最好的球队有机会到日韩和美国参加当地的知名赛事。


另外巨石达阵也开设了夏令营。今年冬天,巨石达阵带着一批孩子前往美国知名的IMG运动学院参观。更早之前,从2016年开始他们还与UCLA(加州大学洛杉矶分校)开展了独家合作。在两周的美国夏令营行程中,除了常规的旅游项目,学生能在UCLA的橄榄球场上进行训练、参观球队的战术室,了解UCLA橄榄球队的历史。


这能满足一部分计划未来将孩子送到美国留学的家长的需求。


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外教指导学生。


美式橄榄球的小众属性也决定了巨石达阵主要依靠口碑传播。


延展阅读:城市碗举办第二年,美式橄榄球在中国要走一条怎样的路


上述UCLA夏令营2016年第一次办时只去了15个小孩,董宇回忆说,他们回来后产生了很重要的口碑传播,所以第二年去了60多人。


在大众点评上,北京地区的十多家巨石达阵大部分评分在四星到四星半。不少用户在撰写的评价中表示,他们都是在听到其他家长的评价后选择了这个青训品牌。


“老校区基本都靠口碑传播,60%到70%的客户来源,都是靠客户转介绍。”董宇说。


不过随着拓张策略的调整,巨石达阵预估接下来的新校区通过市场宣传方式得到的客源将占到80%。


巨石达阵今年增加了许多线上线下的推广活动,包括商场中庭的展示、参加大型亲子博览会、与合作机构进行落地宣传等方式,力求获得更多曝光。其中也包括每年NFL球星来华时选择学生参加球迷见面会、为NFL做球星落地活动与赛事推广,同时巨石达阵还是NFL“每天活动60分钟”的官方合作伙伴。

 

除北京、上海、杭州这些核心城市外,巨石达阵目前已经进入广州、深圳、南京、武汉、成都和沈阳等城市。北京、上海、广州、深圳、杭州采用直营模式,其他城市采用的则是加盟形式。


从3月到11月,巨石达阵的校区从10个迅速增加到60个。不过公司对潜在发展城市也确定了一定门槛要求。人口较多、经济发展较好的城市,是巨石达阵未来发展的主要目标。


“城市门槛基本需要是省会级城市。”董宇说,“我们会参考好未来(教育集团)的全年财报,看各地区家长愿意给孩子投入的比重和城市整体收入情况,根据这些数字选择城市。”


董宇告诉懒熊体育,巨石达阵2017年的主要支出仍集中在人员,场地其次,他们计划将在明年年中完成B轮融资。 


巨石达阵目前共有约180名中外教练,外籍教练约占其中的三分之一。董宇表示,外籍教练采用从美国直接招聘的模式,招聘地区集中自美国中部的亚特兰大、芝加哥以及德克萨斯州。外籍教练必须拥有担任教练的经历,而中方教练既有大学毕业生,也有曾经做过橄榄球教练的人员。中外教练都需要通过USA Football Coach的考核认证。


华谊兄弟体育领投的A+轮除资金投入外,华谊兄弟的地产资源和娱乐资源也是双方合作的重点。尽管项目尚未落地,但巨石达阵有意进入华谊的小镇。


除在运动科技和IT研发投入一定资金外,董宇表示A+轮融资很大一部分将用于场馆建设。


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巨石达阵的室内场馆。


除了将现有场地改造为更符合橄榄球的场地外,建设带有屋顶的室内场馆是巨石达阵未来的发展目标。成立至今,巨石达阵的场地主要采取整体租赁形式。本轮融资也是为未来建设场馆做资金储备。到目前为止,巨石达阵已在上海的东方渔人码头和游族西岸完成了两座自建场馆,在广州与深圳也在寻找合适的建馆地址。


青少年橄榄球赛事同样是发展重点。“赛事未来肯定要做成IP。”董宇说,“不能总是闷在自己这里,自己的会员看看就得了。我们会在视频网站上做直播,现在在腾讯、乐视、企鹅和第五体育都有了这种直播。”


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