体育培训应该怎么做?挂牌新三板的万国体育用击剑给出了答案

2016-06-14 观点懒小熊

体育培训应该怎么做?挂牌新三板的万国体育用击剑给出了答案


如何在一片6000平米的场地上同时做600人的体育培训,并且使得单一场馆的在册年卡会员达到9000人?


如果你熟悉体育培训或者体育场运营,你可能会觉得这个数字有点不太现实。但万国体育用了十年的时间在击剑培训这个项目上做到了这一点。


凭借着在击剑培训项目上的深厚积淀,万国体育在过去三年营收都超过亿元,毛利率接近60%,2015年1—10月净利近2000万。


在中国体育大众消费市场逐渐崛起的背景下,这一经营数字自然引得众多资本方的关注。6月13日,万国体育宣布以挂牌新三板的方式拥抱资本市场,这也使得其成为国内资本市场上第一家专注于体育培训的体育公司。


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▲过去三年,万国体育的营收及利润状况。


从大众消费市场来看,你也许很难理解为什么击剑——这个在大多数中国人心目中陌生甚至略显高冷的运动,会成为登陆资本市场的第一个体育培训项目。


相比于足球篮球等拥有大众参与基础的项目,击剑拥有的大众认知和参与基础实在小的可怜。


但如果从商业运营角度来看,击剑在“坪效”上的优势,却是大多其他项目无法比拟的。以万国体育在北京运营的体育场馆为例,其6000平米的场地可以容纳超过50条剑道,同时承载600人同时参与培训。而相比之下,同样的面积只能容纳不超过10块网球场,12块左右篮球场或者不到1块足球场。


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▲万国体育的击剑馆有着自己的特色。


而相对于其他同样具有“高坪效”特点的培训项目,击剑培训较高的客单价(年卡12985元)则使得整个项目在在册会员基数并不庞大的情况下,让可以拥有一个不错的营收数字。


据万国体育创始人王剑透露,近期万国体育在册会员近2.7万人,同时万国体育挂牌新三板所披露的信息显示,2015年1-10月击剑相关收入超过1.1亿元人民币。


当下,中国从事击剑培训的机构超过300家,在册会员约5万名,万国击剑在市场占有率上有着绝对的优势。之所欲能构建如此的优势,创始人王剑将其首先归结于起步较早:“也算是一个这个项目的前两三名。”

 

当然,起步早所带来的先发优势是一方面,而万国体育用十年时间所逐步积累、设计出的课程体系、销售体系、客户管理体系才是使得其能独步这个体育培训领域的核心能力。


王剑对懒熊体育表示,很多用户宁愿开一个小时的车,也要到万国这边训练,这是因为万国提供了专业健全的服务体系,更有着在消费者心目中的良好口碑。


一个有趣的现象是,现在中国市场上的300多家击剑培训机构,创立者基本都是曾经万国击剑的教练或者会员,这些曾经的学员在经营自己业务时大都参照了万国的服务体系。



万国体育服务体系的一些特点



课程体系:


  • 根据年龄和水平的不同,可供选择的八档课程;

  • 每档课程又分为体能课、技术课与实战课;

  • 配以由万国体育自己主办的实战比赛;

  • 对于想深入学习或者不签的学员,有私教课可以选择;

  • 只有年费会员,成为会员后,到馆训练不限次数;

  • 拥有教练员培训课程。


销售体系:


  • 全国销售团队超过200人,公司内容将销售团队取名“大黄蜂”;

  • 销售提成高,同时销售团队中有很多员工间存在着夫妻或者兄弟姐妹等家庭关系,这两点使得万国体育的销售团队人员流动性小,归属感强,使得业务培训成本降低,销售的执行能力增强;

  • 新场馆开馆时,从全国各地调集销售团队集中作业,用最短的时间铺开销售渠道,做大销售业绩。


客户管理体系:


  • 学员采用刷卡的方式完成培训所涉及的各个环节,与国内众多的体育培训项目相比,这是极为不同的;

  • 创始人王剑本科毕业于计算机相关专业,对于学员管理很早就采用了计算机系统。


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▲万国体育在北京奥体中心的击剑培训馆。


以上健全完整的服务体系意味着其培训模式的高度可复制性,在王剑的计划中,万国体育将采用“代运营”的方式来完成更大规模的扩张。


“代运营”意味着有合作方来提供场地空间及其他所需要的软硬件设施,万国体育负责输出教学、销售、管理体系。而对于输出体系所需要的管理人才,王剑则用了十年的时间做了最充足的储备:“我们目前的管理团队,能去当总教练的,当销售总监的人,目前足够开50家。”


事实上,万国体育不仅用十年的时间建立了一套完整的服务体系,其在业务层面上的一些具体做法也同样值得体育产业的从业者观察借鉴。



一些具体的业务细节:



  • 不设定固定的培训时间,不需要预约。在王剑的眼里,作为一个经营者,如果约束一个爱好者的训练时间,首先是一种不尊重,同时也不利于长期留存学员;

  • 对于击剑培训,只设置年卡收费。王剑看来这是保证高质量的服务最好的办法,例如,只有这样才能雇佣大量的全职教练以保证学员在随时来的情况下享受到培训服务;

  • 专注于青少年、儿童的击剑培训市场,不刻意经营成人市场,万国的成人会员几乎都是儿童学员的家长。对于成人来讲,参与时间无法常态化,这种不稳定导致的是续费率走低;

  • 对于青少年及儿童来讲,击剑培训不但是一项体育运动,是作为一门“优秀的教育方式”在推广。一方面,击剑运动所蕴含的气质的确使其适合作为一种教育方法,另一方面,这种推广的方式也符合中国家长的付费心理。


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▲万国体育希望在击剑培训的基础上,加入游泳培训与自行车培训。


在眼下体育产业缺少优质投资标的环境下,万国体育健全高效的服务体系加上多年积累的业务经验,使得其在过去两年一直不缺资本的追逐。而在和同资本合伙人张涛眼看来,万国体育的优质还体现在,作为一个体育培训项目,它实际上为体育场馆运营提供了一个可以围绕的核心。


在张涛的投资逻辑中,有很多项目都声称是做“场馆运营”,包括很多从互联网圈子过来的人,想用软件导流客户到体育场馆,想法都很好。但如果仔细研究行业的发展,便会得出结论,号称场馆运营的项目,如果没有主项目锚定,那么所谓的“场馆运营”就是伪命题。同时由体育培训所带来的客流,会展现出极大的共享价值。“你等万国上海浦东馆开完了之后你就知道,上海浦东有非常多的是智力的培训的协同业态,因为一个孩子的培训,主要是两方面,一个体一个智。”张涛说。


在登陆资本市场后,万国体育计划在拓展其击剑培训业务的同时,开始尝试把多年积累的关于培训的经验应用到更多的体育项目上去。即将在下半年启用的位于上海世博园的“万国体育中心”,将在击剑培训的基础上,加入游泳培训与自行车培训。


与此同时,万国击剑还准备开始打造自己的赛事IP,使之成为行业制高点。按照王剑的计划,2016年8月会拿出不菲的奖金,打造一个青少年的击剑联赛。年底的大学生联赛,奖金额度同样可观。


王剑希望能有一个类似于中网的赛事出现,“中网是国内打造的赛事,击剑就由我们万国自己去打造。”王剑说。


文_懒熊体育作者 张兵


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