疫情后的拳馆市场扫描,我们深度调研了6家坚守者

2022-03-26 场外付绒

位于北京CBD商圈的朝外SOHO,曾一度盘踞着30多家健身场所,其中光格斗馆的数量,就多达十余家。

 

那段飞速膨胀期是2018年前后。朝外SOHO地下一层有JPEG Boxing和76拳馆,二楼有主打泰拳的首泰格斗馆,正在扩张期的轻格斗品牌24KiCK也曾高调入驻,五楼鲨石格斗则是砸重金开了家2000平米的旗舰馆……

 

年轻人对格斗表现出的热情,成为了从业者的强心剂。垂直媒体格斗迷的创始人侯创业给了懒熊体育一组数字:2016至2019年底,北京的拳馆数量从100家增长至300多家,国内拳馆数量则突破1万家,与2016年相比增长翻了一番。

 

互联网曾经有篇爆款文谈风水怪圈之“百慕大酒仙桥”,到健身行业这儿,有人给朝外SOHO商圈起了个外号——“健身行业坟场”。

 

朝外SOHO的格斗馆似乎逃脱不了“开几年就不得不易手“的命运。例如2015年首泰接手了运营不善的给力拳馆,另一家在京城老外圈极火的Alfa Gym格斗馆,则由24KiCK于2018年收至麾下,还有一些格斗馆隔几年就会更名重启新品牌,或是转而在其他商圈另起炉灶。

 

经过疫情的洗礼,如今再去探访朝外SOHO,拳馆的数量已降至3家。一叶知秋,格斗市场遭遇的打击可见一斑。

 

但拳馆运营得如何,真怪不着风水。

 

疫情让市场洗牌

 

2020上半年,整个拳馆行业都在积极自救。挺过疫情的拳馆,都不约而同向懒熊体育感慨:是店里的老会员支持他们走过了最艰难的时期。

 

首泰的拳馆全部为直营,疫情之后,北京有一些遇到危机的拳馆主动找到首泰创始人Jimmy,首泰顺势收了几家,比如位于丽都的uppercut搏击会馆和位于丰台的ET进化店等。加上今年新开的拳馆,目前首泰旗下共有风格和侧重不同的10家馆。

 

Jimmy是美籍华人,在加州出生长大。他从上世纪90年代起就在做高尔夫球具分销,也就是在那个时代进入中国市场,这是他的主业。拳馆行业人言谈间,都认为Jimmy本身是不差钱的“金主”。就创业这事,Jimmy觉得是“全凭自己喜欢”。

 

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▲首泰朝外店举办的馆内拳赛。


在接触了美国、新加坡、泰国等不同地区的格斗馆后,他回到国内进入拳馆行业。朝外SOHO店是首泰的第一家店,自2015年开业以来,他们雇佣了一批来自泰国、巴西等地的外籍教练,花了很长时间打磨课程体系。直到开业三年左右,Jimmy判断盈利模型基本跑通,才谨慎开了第二家店。

 

目前首泰朝外店会员活跃用户近千人,每周出勤率达到5次的会员有上百人。首泰的课程包灵活,基本上分为时间卡和次卡。时间卡会推出诸如2个月无限次、6个月无限次的课程包,次卡平均下来一节团课在150元-200元左右。大致估算下来,首泰朝外店月营收在45万元上下。

 

类似的还有在北京开了十多年的虎跃堂。先把新馆做盈利,再开第二家,健康的现金流让这些老牌拳馆挺过了疫情。目前虎跃堂在北京有6家馆,与疫情前相比收缩了两家。

 

2018年和2019年先后完成两轮融资的格斗健身品牌24KiCK,却到了命悬一线的时刻。

 

疫情发生后,24KiCK关掉了三里屯、朝外SOHO等地的4家馆,只保留一家,也就是他们于2017年6月在北京望京开业的第一家馆。

 

过去的2021年,依然是创始人刘棣奋力抢救24KiCK的一年。行业内人士向懒熊体育分析,前期靠资本驱动的24KiCK,实际并没有解决单店盈利的问题,一旦环境不好,资金链跟不上,就很容易遇到问题。

 

懒熊体育第一次见到24KiCK这个品牌,是在北京伍德吃托克的市集上。从这个推广思路上看,这种面向年轻用户的轻格斗、潮流化定位,确实与传统拳馆有很大区别。

 

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▲从装修风格上来看,24KiCK的确区别于传统拳馆。


“我不把自己定位为一个格斗人,而是做大众健身行业的,”创始人刘棣曾于2018年这么和懒熊体育说。

 

拳馆行业与健身行业最大的不同,同时也是核心难题,就是从教练培训到用户教学体系的标准化并没有建立起来。格斗课程十分依赖教练的教学,这也会限制拳馆的标准化和规模化发展。

 

2019年,24KiCK曾推出一个面向小白用户的格斗舱产品。24KiCK格斗学院首店为800平米,其中设置了60%的中高级课程;格斗舱面积大约为200平米,安排了大量初级课和挑战课,基本没有高级课程。初级课和挑战课有一个共同点——对教练的依赖性较低。

 

理论上像这样减少教练依赖的、类团操的格斗课程产品是最有可能规模化复制的,而且当会员产生进阶需求时,格斗学院和格斗舱可以形成内部导流。

 

在刘棣的规划中,格斗舱也将细分为4种类型,分别是SOHO店、大公司附属店、社区店和学校店(或购物中心店),“将每种店的单店模型摸清,这样A轮扩张的时候就很好打了。”刘棣2019年曾如是告诉懒熊体育。

 

然而接踵而至的疫情,并没有给到24KiCK更多的时间。

 

“轻格斗”拳馆产品

 

专业拳馆面向的一小撮有意向进阶甚至参与职业格斗赛事的小众人群,这些拳馆大多由现役或退役职业运动员开设,他们在其中既是馆长又是教练。

 

国内的格斗市场走热也就是最近几年的时间,针对那些下班之后想要蹦一蹦、发发汗的人群,定位轻格斗的拳馆,是会挖掘出潜在的巨大市场,还是说偏娱乐化的课程会消解掉这项运动的参与体验?

 

上海一家主打“夜店风”的潮流格斗品牌b-monster,给我们提供了另一个样本。

 

b-monster成立于2016年,隶属于日本MC集团,于2018年在上海开设首店,目前在上海开有三家店。MC集团以女性的美与健身为定位,旗下运营着4个品牌。除b-monster之外,还有女性专业脱毛连锁机构银座Calla、微整形品牌ALETHEIA以及睫毛嫁接品牌Calla EYES。

 

涉足美容和健身两个行业,但是“两个品牌客户群体(指b-monster和Calla)是惊人的相似。”MC集团中国区总经理靳丹告诉懒熊体育。如今b-monster会员已超过5万人,其中80%以上为女性用户,年龄集中在25至35岁之间。

 

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“夜店风”的b-monster拳馆内部。


b-monster将教练称为Performer,也就是表演者。除专业拳手出身外,他们还可能是歌手、舞者或DJ。整体的课程体系由日本总部研发设计,并由日本老师在中国市场长期驻扎进行课程的指导。当然疫情之后,总部和上海的往来也被阻断了,只能进行线上交流。

 

即便如此,靳丹透露,疫情之后这两年的利润反而在每年递增。

 

b-monster不设私教服务,只提供团课。刚进入中国市场的时候,b-monster对课程编排、课程时间,包括卡项价格和课包的调整同样摸索了一段时间。目前b-monster一节团课的价格为198元,比四年前的定价降低了约100元;月卡为698元8次。面对不同用户的需求,b-monster还在沙袋和水袋之外,增加了专门的臀部、腹部和腿部训练,“我们真正找到适合运营的方法,其实是在疫情之后。”


b-monster延续日本的策略,以大店为主,第一家店有700平米,后两个店大概在400平米左右,单店的回本周期大约为三年左右。

 

这当然称不上快。“其实我们Calla品牌进入中国10年时间,在上海大本营现在也才14家店。开店非常容易,开完店之后的真正的运营体系才是关键。”靳丹说。

 

选择潮流或选择专业拳馆的人群并不是割裂的。比如像b-monster这样的潮流拳馆扮演的相当于入门角色,如果用户对格斗产生兴趣,有进阶需求,完全可以去选择更为专业的格斗训练。

 

一线城市外的拳馆生意

 

与一线城市中产化的格斗运动不同,在一些内陆城市,尤其是西部地区,选择格斗项目对很多家庭来说蒙上了一种“逆天改命”的叙事。不过随着格斗市场的发展,越来越多强调专业的拳馆,在培养职业战队的同时,也开始拥抱广阔的大众市场 。


创立于成都的白鲨格斗就是如此。创始人顾辉在圈内绰号“酷刑者Punisher”,职业选手出身,他创建的白鲨格斗战队是国内实力最强的战队之一。在借用别人的场馆训练一段时期后,为了方便自己和战队训练,他于2016年在成都开了自己第一家拳馆。

 

成都一直是块格斗行业的热土,过去几年来,成都地下格斗、商业格斗赛事屡现媒体报道。而有着繁华夜生活和各类时尚场所的成都,似乎有着西部城市里最佳的格斗氛围。

 

“其他非一线城市要么就是需要教练有很高的知名度,要么就是主要做青少年市场。”顾辉告诉懒熊体育,“成都的消费价值观很不一样。”


目前白鲨格斗开了11家馆,其中8家在四川地区,近些年逐渐向省外扩张。顾辉向懒熊体育透露,所有的馆都能做到盈利,他的经验总结起来就是“大城市要开小店,三四线城市开大店”。

 

白鲨格斗位于成都的馆通常控制在250平米左右,不超过400平。根据懒熊体育对单店模型的预估,平均一家馆的租金在3万元左右,连同人力、水电支出,每月总成本控制在10万。一家馆能容纳250到350人,每个月营收在25万-30万左右,一个月能够留下15万左右的利润空间。

 

在教学上,顾辉自己总结出来一套训练体系。判断大众是否喜欢和接受,最直观的标准就是复购率。如果有会员练一段时间不想练了,他就会和会员做回访沟通,反复调整训练内容。


顾辉觉得疫情之后对他来说反倒是个机会,因为现在商圈和写字楼里空置场地多,租金便宜,“如果等到太阳出来的时候,别人把位置都占好了,你还怎么去卡位呢?”

 

其实还在用爱发电

 

上海AMA格斗学院柔术馆的大东对“做小”这件事颇有感触。大东在上海AMA明星综合格斗馆担任店长,在AMA品牌体系下,他2019年下半年在宝山出资开了自己第一家柔术馆,没多久就遇到了疫情,“总之就是损失惨重。当时每个客人来了我都很激动,恨不得去地铁站接他们。”

 

最艰难的危机渡过后,今年大东在曹杨开了第二家馆,80平左右。这两家馆都采用了联营模式,也就是和一家空手道馆共用场地,共同承担租金,这一定程度上减轻了成本压力。目前两家柔术馆积累了80多个会员。

 

“维持日常运转还是够的,难的是运营本身,怎么能够愿意让人走进来,并且留下来。”大东告诉懒熊体育。

 

上海普琳女子拳馆的创始人毛毛是拳击运动员出身,十年前开了自己第一家拳馆,只做女子拳击,目前在上海拥有两家馆。这十多年来,她很少做推广,更多是通过用户口口相传,“应该没有别的拳馆敢只做女子市场,他们怕赔钱。”


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▲图片来自普琳女子拳馆公众号。


她觉得自己做的这件事远谈不上“生意”,十年前,基本上没有什么女生参与这个项目。作为一名小级别退役拳手,她想更多的用自己的经验,让更多女生了解到拳击到底是什么,对女生有什么意义。“我做我想做的事,而不是大家觉得对的事。”毛毛告诉懒熊体育。

 

行业内持这样想法的不是少数。目前拳馆行业依然鲜见打出连锁品牌效应的拳馆,绝大多数拳馆都是单店或者是双店,没有突破区域,而且经营者大多由职业选手转化而来。

 

希望做大的拳馆,也面临着这样一个问题,就是他可能在教学上不错,但是能力非常单一化。24KiCK曾以“会营销”在行业里著称,绝大多数拳馆甚至不会设置市场部这个部门。

 

“这个行业里最大的问题是缺人才,不光是格斗赛事缺人才,格斗内容缺人才,拳馆经营缺人才,而且缺的是复合型人才。”侯创业对懒熊体育说。

 

面前仍然是一个看起来非常可观的增量市场,谁能抓住这部分大众人群,正是拳馆接下来的机会所在。


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