他们不是球星，却决定着球星的命运。很多时候，与球员冲锋陷阵相比，他们更要冲在前头，因为“中国足球的水太深了”。

对于两年前的那桩交易，足球经纪人邢健依然记忆清晰。彼时，他很早就与球员阿约德勒·马金瓦签订了独家授权协议。这意味着马金瓦想与中国任何一家俱乐部谈判都必须通过邢健。北京八喜俱乐部很快表达了引进的意愿，邢健也极力促成这桩买卖。

但由于马金瓦有着多年意甲踢球经验，北京八喜主教练米奇·古兰在意大利也有很好的人脉。最终，米奇·古兰的中国经纪人绕开邢健直接联系马金瓦。后者开始背着邢健与北京八喜俱乐部签约。

“马金瓦要与我们毁约，说签约的独家授权不算数，”邢健提起这事，感慨地对说，“中国足球的水太深了。”

邢健不是第一次遇到这样的问题。2011年，他就曾向北京国安俱乐部原主教练帕切科推荐4名外援的资料，但帕切科的中方经纪人却绕开邢健直接联系推荐的外援。邢健的这种苦恼不是个体。据悉，现在中国有足球经纪人资格的一共24位，目前仍然从事这个行业的有10位左右。多位接受采访的经纪人都直言，在中国足球经纪人要具有“中国特色”——想运作一名成功的外援并不是想象的那般容易，除了取得球员、俱乐部的信任，还有很多暗箱操作。邢健将其归结为“运气”。

现在国内中超16家俱乐部，几乎每家俱乐部都有固定的经纪人，也就是说，每家俱乐部的背后都隐藏着一名经纪人，该俱乐部属于他们的“地盘”，如果其他经纪人想运作外援的话，就必须通过他们。当然，在佣金上就变成了五五分成。“很多时候，外界看到的某大牌外援转会到中国，实际上并不是某一个经纪人运作的，会有三四个。”邢健说。

最近几年，经纪人更是瞄准了运作俱乐部的主教练。因为一旦成功，可能整支球队的所有外援都归其运作。这与国外有很大不同。

在国外，如果球队想引进某位球员，他们会派出俱乐部的球探跟踪该球员一年，观看他的各种比赛，写出球员的技术、稳定性等球探报告，最后由 3到4个人的工作小组评判是否引进该球员。如果决定引进了，他们才会找经纪人谈，从来不会直接找球员。

但在中国，任何一家俱乐部都没有球探机制，经纪人除了本职工作以外，还得充当球探的角色。他们像猎头一样，奔波在中国俱乐部与欧洲之间。他们是谈判桌上的高手，也是俱乐部组建球队的核心人物。更多时候，他们被称为“掮客 ”。

看球员的比赛录像也是邢健工作的主要内容之一。在邢健位于北京望京金隅国际的办公室里，书柜上放了两个足球，其余位置都用来存放欧洲各大联赛外援们的比赛光盘。如果有外援想来中国的话，他会立刻调出比赛录像，去找感兴趣的俱乐部商谈。他还会上一个国外收费网站，该网站几乎囊括世界上所有联赛的比赛录像。

对于邢健来说，每年有两个时期会特别忙，它们属于中国的转会期——每年的1月份到 3月份以及7月初到 7月底。在这两个转会期间，邢健与他的团队几乎每天都吃睡在办公室，“我们要按照欧洲的时间来工作。”邢健说。

以引进中超天津泰达俱乐部历史上最大牌外援托马西为例，在此之前，托马西曾是意大利国家队球员，但他一直想来中国，他找到了邢健。这样的买卖邢健当然希望做成，他在国内多家俱乐部摸底后得知，天津俱乐部最有引进的意愿。天津俱乐部在看了托马西的身体状态后，达成了口头上的转会意愿。

不过，意大利人的严谨还是让邢健领教了一番。来到中国后，托马西与其经纪人、天津俱乐部人员以及邢健从上午9点开始谈判，直到第二天凌晨5点钟谈判才结束。“托马西一条一条抠，他又不懂英语，只好将合同上的英语先翻译成意大利语，然后再细致研究。”邢健说，对于这样的谈判他早已习以为常。

除了谈判，像邢健这样的经纪人还得负责球员的生活照料。这种现象在国外极少见到，国外俱乐部均会为球员打点一切生活琐事，但国内俱乐部将这些琐事都交给了经纪人。尤其是球员的妻子、孩子一起来中国的时候，买菜这些事也得经纪人操心。 “我们既是经纪人，也是保姆，”邢健直言道，“在中国经纪人搞得很低端。”

他更愿意将自己定位成 “一部电影的编剧”，能决定俱乐部整支队伍的搭建。“经纪人与球员、俱乐部是一个三角的关系。如果经纪人只想着利益，在这个圈子是混不下去的。”邢健说。当然，经纪人盼着球员多次转会的例子也比比皆是，比如阿内尔卡的经纪人是他哥哥，仅在2008年， 28岁的阿内尔卡就成为职业足球历史上最贵的球员，共转会8次，其职业生涯的累计转会费总额达到 1.317亿欧元。此后阿内尔卡更多次转会，包括到上海申花踢球—这些都拜他的经纪人哥哥所赐。

在收入方面，由于一名外援多是国外与国内经纪人一起做，有时候还会牵扯三四名经纪人，所以分成多是三三、五五等。据邢健透露，国内经纪人所收佣金比例为 10%至30%。

欧洲、南美等地相对规范一些，其佣金比例在转会费的 10%至20%不等，而球员工资佣金仅占 1%至5%。与中国经纪人“猎头”性质不同，南美很多经纪人在球员很小的时候就将其买断，用很少的一笔钱资助，一旦有一名球员成功其回报就超过投资。但在中国，经纪人能够指望的仅是佣金，所以经常会有多名经纪人为了一名球员转会而大打出手。

据欧迅体育董事长朱晓东透露，经纪人的收入年薪在80万美元至200万美元之间。这是个非常多金的行业。

但在转会市场上，中国经纪人也得学会面对各种各样的难题。2011年，邢健运作南美一名外援到中国俱乐部踢球。开始时，对方报价年薪 150万美元，但当俱乐部想要谈判签约时，对方却坐地起价将价格涨到 350万美元。“南美球员经常这样，开始时，他们会要得低一点，但一旦有俱乐部相中就立刻抬价。”

尤其是2010年广州恒大进入中超后，实施“金元政策”，高价引进多名外援，造成中超繁荣，外援纷纷抬高身价。邢健就遇到一位意大利球员，他去任何国家的报价都是150万美元，但来中国350万美元没有任何商量的余地。“现在所有外援都以为中国俱乐部有钱、好挣，”邢健对这种现象很无奈，“中国足球水平就这样，外援觉得自己来了后水平肯定会下降的，所以都多要些钱。

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